Умение убедительно говорить и держаться перед аудиторий свойственно далеко не каждому человеку. О том, как достигать целей при помощи красноречия, мы беседуем с президентом «Академии Ораторского Мастерства», бизнес-тренером Радиславом Гандапасом.

Интервью журналу HRMagazine №5 2008

ОП: Радислав, расскажите об эволюции программ по ораторскому искусству. Как они развивались? Как менялись инструменты и подходы?
Р. Г.: За восемнадцать лет, что я занимаюсь этой темой, программы, действительно, изменились. Общий уровень ораторского мастерства в стране, безусловно, вырос. Сегодня многие знакомы с азами, но требования повышаются, становятся востребованными более тонкие инструменты воздействия на аудиторию, такие как «обращение оппонента в союзника». Меня это очень радует. Востребованы также элементы гипноза или наведения транса.

Хотя справедливости ради следует сказать, что до уровня западных стран нам еще очень далеко. Впрочем, это очевидно — наши зарубежные коллеги в целом держатся перед аудиторией более раскованно, способны выступать без бумажки и даже без подготовки. Нам еще есть к чему стремиться.

ОП: В чем отличие развития ораторского мастерства на Западе и на постсоветском пространстве?
Р. Г.: В одном из своих указов Владимир Ильич Ленин запретил преподавание риторики — этот предмет был исключен из программы обучения как средней, так и высшей школы. Риторику в течение долгого времени у нас не преподавали. Намного позже этот предмет вернулся в очень усеченном виде и без возможности проводить практические занятия. Да и сами преподаватели риторики зачастую не владели ораторским мастерством. Все сводилось к заучиванию фамилий великих ораторов античности и каких-то приемов, которые мало что дают для развития навыков публичного говорения. В то же время в США существовал и существует так называемый культ ораторского мастерства.

В детстве ребенок со сцены произносит монологи, заученные публичные речи, принадлежащие историческим персонам, исполняет роль в театральной постановке, выступает с рефератом или презентацией, экзамены сдает в условиях публичного говорения. Это очень закаляет. Позже он поступает в колледж, после которого попадает в вуз, обучение в котором предполагает посещение дискуссионных клубов, проведение публичных диспутов, дебатов и т.д. К моменту, когда человек попадает на работу, он уже много раз бывал на сцене в разных ситуациях, говорил публично, доказывал свою точку зрения. Сегодня в США созданы сотни клубов и ассоциаций спикеров, а в России их всего пять. Все мы можем наблюдать, насколько отличается качество выступления западного специалиста, приехавшего к нам выступить на конференции, отличается от нашего соотечественника. Западные менеджеры чувствуют себя на сцене более раскованно, непринужденно, свободно, уверенно… Соответственно, производят лучшее впечатление на аудиторию, чем наши ораторы.

ОП: Какие инструменты лежат в основе ваших программ?
Р. Г.: Я убежден, что человеку мешают выступать публично не отсутствие знаний и навыков, а сдерживающие факторы. Поэтому в своих тренингах основной упор я делаю на достижение ощущения раскованности, свободы на сцене. Использую одну из форм обучения — симуляцию.

В своих тренингах основной упор я делаю на достижение ощущения раскованности, свободы на сцене

На программе я создаю имитацию ситуации публичного выступления в усложненных условиях — добавляю дополнительные усложняющие факторы во время выступления. Обостряю ситуацию. И мы доводим публичное выступление если не до абсурда, то до предела сложности. Все трудности участники тренинга преодолевают в процессе работы. И в ситуации реального публичного выступления им будет уже гораздо легче. Участники тренинга преодолевают свои ограничения. И внутренне зачастую оставляют их позади, двигаются дальше. С помощью каких упражнений это делается? Описать трудно. Это нужно видеть. Разумеется, мы прорабатываем правила эффективного публичного выступления, но главное не в этом. Участники тренинга в упражнениях превосходят сами себя и расстаются с вредной установкой «Ораторами рождаются».

ОП: Что вы подразумеваете под ораторским мастерством?
Р. Г.: Ораторское мастерство — это свободное владение инструментарием, позволяющее достичь максимального эффекта публичного выступления, достичь цели, которая ставится самим оратором. Если говорить о составляющих, это умение грамотно, без лишних затрат времени и усилий подготовить и выстроить структуру выступления; апеллирование к тем доводам, которые являются для конкретной аудитории актуальными и адекватными; раскованное и уверенное пластическое поведение на сцене; грамотные ответы на вопросы участников, в том числе на каверзные и сложные; это умение завершить публичное выступление на высокой ноте; умение грамотно и экологично провести психологическую самореабилитацию и анализ прошедшего выступления с тем, чтобы усовершенствовать данный навык в будущем. А презентация — частный случай публичного выступления. Ее цель — влиять на поведение людей в отличие от «торжественных речей», цель которых создать настроение, развлечь, и «информирующих», цель которых добиться усвоения аудиторией новой информации. Поэтому при обучении презентациям мы работаем над инструментами убеждения и переубеждения как основными.

ОП: Назовите несколько инструментов убеждения и переубеждения.
Р. Г.: Такие инструменты очень часто использует политик Юлия Тимошенко. Ее я всегда привожу в качестве примера на случай, когда надо показать, как нужно справляться с оппонентами. У нее есть удивительная способность делать дискутирующего с ней человека своим сторонником ловко и быстро. Приемы, которые в этих случаях работают, — многоходовые. Нет какой-то конкретной рекомендации. Такие советы, как «Улыбайся своему оппоненту, и ты переубедишь его» или «Попытайся понять, что нужно этому человеку, и скажи это», — понятные рекомендации из жанра лозунгов, которые вряд ли могут быть применены в реальной жизни. Сложный многоступенчатый прием по переубеждению включает, в частности, в качестве первого шага способность согласиться с оппонентом. Но согласиться с оппонентом нужно не по ключевому моменту его тезиса, а по косвенному. Вы соглашаетесь с косвенным компонентом, после чего обрабатываете уже основной. Например, оппонент из зала делает заявление: «Вы разворовали бюджет и стабилизационный фонд».

Вампиры в ораторском мастерстве — это отвлекающие внимание аудитории факторы, которые могут воздействовать не только по визуальному или аудиальному каналу, но и даже по кинестетическому

Основное утверждение — «вы разворовали», а косвенное — «стабилизационный фонд разворован». Если это смягчить, переключив внимание, то размер стабилизационного фонда станет меньше. Поэтому, соглашаясь в первой ступеньке, мы говорим: «Да, действительно, стабилизационный фонд в стране уже сократился вдвое» и т.д.

ОП: Какие цели ставят компании, обучая своих сотрудников таким умениям?
Р. Г.: Это зависит от уровня персонала. Например, в последнее время мне все чаще приходится готовить топ-менеджеров компаний к road-show (серия встреч в разных городах и странах, позволяющая потенциальным инвесторам задать руководству компании вопросы, касающиеся ее самой, а также продажи ее ценных бумаг. — Прим. ред.). Понятно, что банк-посредник рассчитывает таким образом увеличить стоимость сделки. Если сотрудники компаний проводят презентации продукта, то увеличение объемов продаж — желаемая цель. Высокий уровень презентационных навыков — неотъемлемый элемент компетенций современного менеджера. Нужно повышать этот уровень просто для того, чтобы соответствовать занимаемой позиции.

ОП: Что в процессе коммуникации подразумевают под «вампирами», и как с ними бороться?
Р. Г.: Вампиры — это объекты, отвлекающие внимание аудитории. Шумы, яркие предметы, люди, блуждающие по залу, красивые женщины (даже неподвижные) неизбежно отъедают часть внимания аудитории. Поэтому при подготовке зала следует минимизировать их вредное воздействие. Красивых женщин предлагаю оставить.

Бороться можно двумя способами. Путь первый: не допустить их появления. Необходимо таким образом организовать пространство и сам сценарий вашего выступления, чтобы не могли появиться люди, которые будут отвлекать аудиторию. Например, самый простой инструмент — после определенного времени доступ в зал для опоздавших прекращается, они могут войти только после вашего выступления. В некоторых случаях такое возможно. Нужно также договориться со службами кейтеринга, чтобы во время выступления не вносили в зал кофе, не приходили убирать посуду. Нужно позаботиться о том, чтобы перед вашим выступлением убрали все, что с ним не связано. Нужно погасить проектор, если вы не используете слайды.

Высокий уровень презентационных навыков является неотъемлемым элементом компетенций современного менеджера

Второй путь: когда происходит что-то, чего нельзя было предположить или чего нельзя избежать. Если раздражитель кратковременный, в этом случае вариантом может быть пауза до тех пор, пока опоздавший не сядет или пока не вынесут нечто, пока не погаснет что-то — то есть пока этот раздражитель не перестанет воздействовать.

И третий вариант: если продолжительность воздействия более серьезная, то воздействие вампиров даже выпячивается. Допустим, человек опоздал, долго-долго проходит к своему месту, по дороге еще переговаривается с кем-то, в это время можно сказать: «Ну вот, у нас новый участник, давайте его поприветствуем, дайте ему возможность пройти быстрее к своему месту и присоединиться к нам…». На образ «вампира» обращается дополнительное внимание. Образы вампира — это отвлекающие внимание аудитории факторы, которые могут воздействовать не только по визуальному или аудиальному каналу, но и даже по кинестетическому. Например, если в соседнем помещении заваривают кофе или готовят обед, то понятно, что запахи будут отвлекать аудиторию. Это тоже может стать отвлекающим фактором, который нужно обрабатывать, но лучше, если вам удастся подобное предупредить.

ОП: Какими основными навыками должен обладать оратор?
Р. Г.: Он должен уметь готовить речь по законам композиции, уверенно держаться, находчиво реагировать на изменения по ходу выступления. И, конечно, прекрасно, если оратор умеет импровизировать. Только опыт поможет достичь максимального уровня. Когда вы регулярно выступаете, у вас появляется так называемое «модельное мышление» — модельная реакция на повторяющиеся ситуации. Когда человек выступает часто, он может работать с любой темой, пользуясь теми моделями, которые у него выработались при накоплении опыта. Например, человек, выступающий с тостами. Он может рассказать принципиально новый тост, но все равно пользуется усвоенными моделями. Экспромт возможен только в том случае, если есть богатый опыт выступлений.

ОП: Каких целей может достигнуть человек, овладевший навыками ораторского искусства?
Р. Г.: История изобилует ситуациями, когда публичные выступления поворачивали историю вспять. Можно без преувеличения сказать, что возможности, которые получает человек, овладевший ораторским искусством, безграничны. Вопрос в том, каковы его цели и каковы его ресурсы. Но если ноль умножать на любое число, то получится ноль. Поэтому, если человек пустой, сам собой ничего не представляет, ничего делать не умеет, но он научился красиво говорить со сцены, все равно его пустота обнаружится.

Если нужен пример того, как «справляться» с оппонентами, я всегда вспоминаю Юлию Тимошенко

Ораторское мастерство — своеобразный рычаг. С помощью рычага мы можем поднять камень, но мы не в состоянии поднять камень, если его нет. Поэтому нужно нарабатывать те навыки, которые называются hard skills, обеспечивающие ваш профессиональный уровень. А ораторское мастерство как один из необходимых soft skills поможет поддержать и развить профессиональные навыки. В конечном итоге в современном социуме каждый человек занимается собственным продвижением и представлением, преимущественно при помощи использования коммуникативных навыков. Публичное выступление — это возможность выйти сразу на большую целевую аудиторию и предъявить себя, свой продукт, свою компанию, то, к чему вы имеете непосредственное отношение. Когда человек осваивает мастерство публичного говорения, он получает больше возможностей по продвижению себя, своих идей, продуктов своей компании на рынке.

У меня на глазах неоднократно случалась такая эволюция ораторов, при которой человек приходил на тренинг с обычным средним уровнем, не очень уверенно держась на сцене, не очень структурированно, не очень внятно, не очень пластически и уверенно проводя презентацию. Но спустя время уверенное, внятное и структурированное публичное выступление с хорошо поставленным голосом было результатом его работы над собой. В карьере публичное выступление открывает не все двери, но очень многие. Выступление политика с тостом на дне рождения губернатора. Может повернуть это его судьбу и карьеру? В зависимости от качества выступления может — как в одну, так и в другую сторону. Выступление первого лица компании на новогодней корпоративной вечеринке может на целый год зарядить сотрудников такой энергией, какой не зарядит самый хороший HR-специалист. В моей практике был случай, когда руководитель компании остановил забастовку. Он 40 минут выступал перед сотрудниками бастовавшего предприятия, и они вернулись на рабочие места, предприятие продолжило работу. Я готовил его к этому выступлению. Теледебаты между политиками могут решить политическую судьбу. В целом публичное выступление — неотъемлемая часть нашей социальной жизни и очень важный инструмент.

ОП: Какие типичные ошибки допускают начинающие ораторы?
Р. Г.: Типовые ошибки ораторов касаются подготовки. Эти ошибки влекут за собой все остальные. При подготовке публичной речи необходимо тренировать говорение, а не писание.

Мне известны только два случая, когда можно не волноваться при публичном выступлении: безразличие к теме и аудитории, а также богатый опыт выступлений

Если оратор не готовился, не репетировал, он не вписывается в тайминг, он говорит не разговорным, а письменным языком, он не может оторваться от бумажки или слайдов, ему не хватает динамики, куража, он не контактирует с аудиторией, а направляет все свои усилия на то, чтобы вспомнить текст, он не может свободно перемещаться по сцене, ибо привязан к источникам «подсказки». Таким образом, моя рекомендация: при подготовке публичной речи репетировать, репетировать и репетировать.

ОП: Как побороть страх перед аудиторией?
Р. Г.: Никак. У меня для вас хорошие новости. Волнение, мандраж, страх — это естественная реакция организма на стрессогенный фактор. Публичного выступления не боятся только психически больные люди. Мандраж, волнение, страх характеризуются выбросом адреналина, кортизола в крови.

Успешное выступление — это прежде всего результативное выступление

Кортизол и адреналин способствуют улучшению реакции нашего организма, психики и смягчают воздействие стрессогенного фактора. Они нам нужны. Мне известно только два случая, когда можно не волноваться при публичном выступлении. Безразличие к теме и аудитории, а также богатый опыт выступлений.

ОП: Что в вашем понимании «успешное выступление»?
Р. Г.: Успешное выступление — это результативное выступление. Если оратор поставил перед собой цель добиться от аудитории понимания, вовлечения в тему или определенной реакции, его выступление — «зачетное». Независимо от того, был ли использован зрительный контакт, какая была жестикуляция. Победителей не судят. Вот этим и отличается искусство от мастерства. В мастерстве важен результат, в искусстве — процесс.

ОП: Назовите украинские и российские тенденции развития ораторского мастерства.
Р. Г.: В Украине рождается профессия профессионального спикера. И происходит это быстрее, чем в России. На Западе есть Ассоциация профессиональных спикеров. В России и Украине пока такой ассоциации нет. Но в Украине уже не первый год проводится Всеукраинский конкурс ораторов, в этом году я был почетным членом жюри. Наша компания поощрила одну из победительниц этого конкурса — по нашему приглашению она едет на обучение в Москву в «Академию Ораторского Мастерства». Я уверен, количество мастеров возрастет. Люди, которых я назвал мастерами, специально не обучались ораторским навыкам. Многим этот талант дан с рождения. Но сейчас идет системная работа по повышению уровня ораторского мастерства людей, которые завтра только станут руководителями.