Радислав Гандапас

Радислав Гандапас

  • Лидерство
  • Мотивация
  • Развитие

Радислав Гандапас — самый известный в России специалист по лидерству. Автор9 книги14 фильмовпо лидерству и ораторскому искусству.

Большая распродажа! Получите доступ к видеокурсам со скидкой до 95%
Подробнее

Ближайшие тренинги в Москве


Дама в гипюре, до свидания!

«БЖ» выписал из столицы Радислава Гандапаса, чтобы для самых клиентоориентированных бизнесменов Екатеринбурга он разложил по полочкам улыбки официанток и прощальные жесты продавщиц.

Журнал «Бизнес и Жизнь» №104, сентябрь 2015.

Prada-guipure

Открываю письмо, а там: «Интересует стоимость вашего тренинга. Ответа жду на такой‑то адрес. С уважением, Дмитрий». Ни «здравствуйте», ни фамилии, ни должности, ни названия компании, ни сайта – ничего.

Я понимаю, что многих людей просто интересует стоимость моих тренингов – для общего развития или чтобы прицениться, или чтобы понять, сколько можно запрашивать за свои тренинги. Такие письма не получают вообще никакого ответа.

Когда мне пишет просто Дмитрий, то я Дмитрия могу отправить к Алене, Кате или Алине. Пусть переписывается с ними, но эта информация не будет официальной. Если вы хотите серьезного диалога, то, будьте добры, – как в формальном разговоре: полностью представляетесь, даете визитную карточку, где указаны все данные компании. По делу я не общаюсь с Дмитриями или Александрами, я общаюсь с генеральными или исполнительными директорами, кураторами проектов и т. д.

Очень приветствую, когда в письме есть фотография адресанта. Я могу на каком‑нибудь мероприятии познакомиться с человеком, но тут же моя оперативная память выпускает этот факт. Через несколько дней, получив письмо с фото, я обязательно его вспомню. Один нюанс: фото должно соответствовать деловой переписке. Фотографии на пляже, полулежа на диване или в розах – это про другое.

Как‑то пришло письмо (деловое), но на вложенном в него фото была изображена дама в гипюре. Сразу – до свидания: это не наш клиент.

Больше скажу, если вы претендуете на определенный статус, то нужно быть осмотрительным даже в тех фотографиях, которые размещаете в соцсетях. Я как‑то нанял на работу водителя, который высветился у меня в WhatsApp в плавках, смешных очках и с коктейлем. Это мой водитель, понимаете? У нас с ним деловые отношения, но, всякий раз, когда я ему писал сообщение в WhatsApp, он был передо мной в плавках. Не скажу, что это повлияло на увольнение, но камушек на чашу весов был положен еще тогда.

Или: недавно встретился на пляже со своим клиентом, и мы оба оказались в плавках. Скажу честно – и он, и я были смущены, хотя ничего зазорного в этом нет. Просто контекст, в котором мы встречались до этого, сформировал определенную картинку, и сознание не смогло справиться с таким резким переходом. Мы обменялись любезностями, после чего разошлись по разным концам пляжа.

Вы должны думать, какие изображения попадают в доступ к вашим клиентам. У моего персонального менеджера в МТС был профайл в Facebook. Мы вживую встретились только через два дня после того, как она позвонила мне и представилась, а я посмотрел ее страничку в соцсети, чтобы знать, с кем разговаривал. Если бы на своей странице она была в купальнике или усыпанная розами на кровати, это бы повлияло не только на ее репутацию, но и на репутацию МТС.

Не стоит ожидать, что человек, потенциально заинтересованный в контакте с вами, сразу выскажет свои намерения открыто. Хороший продавец знает, что решение о покупке может прийти со второго, третьего, четвертого контакта. Часто бывает так, что в первом письме мне пишут:

«Здравствуйте, Радислав. Вы прекрасный тренер. Преклоняюсь. Хочу предложить вам услуги нашей компании – привлечение трафика на вашу страничку в соцсетях. Почту за честь работать с вами. Готов предложить самые привлекательные условия».

Я отвечаю:

«Благодарю. У меня в команде есть человек, который занимается этими вопросами».

На что приходит второе письмо:

«Вы о себе сильно много не воображайте. Знаем мы ваших специалистов. Протестировали ваши соцсети – фигня полная. Работать не умеете. И тренинги ваши не очень. Желаю успехов».

То есть, не получив положительной реакции сразу, человек уже во втором письме откровенно хамит. Значит, все реверансы из первого письма были с одной только целью – склонить меня к покупке услуги, а если в услуге я не нуждаюсь – позволительно и оскорбить.

А ведь можно было иначе:

«Я знаю, что в вашей команде есть такой специалист, и тем лучше. Для максимально положительного результата нам нужен контактный человек из вашей компании, который компетентен в этих вопросах. Вы ведь понимаете, что возможности целой фирмы превышают возможности одного специалиста. Рассмотрите, пожалуйста, наше предложение».

Даю 99 процентов, что рассмотрю. Личная обида в деловом письме (я тебя похвалил, а ты отказал) – недопустима.

В последнее время стал замечать, что некоторые письма больше похожи на провинциальную газету бесплатных объявлений. В деловой переписке появилась тенденция к украшательству. Почти во всех программах есть возможность выбирать фон, шрифты, цвета, и люди этим активно пользуются – напрасно. Мне такие письма говорят о несерьезности намерений, они создают не совсем деловой фон. Я предпочитаю аскетичное письмо с минимумом изображений. Идеал дизайна – сайт Apple, в котором умеренное количество иллюстраций, холодно поданных, и тексты без излишеств.

Apple

Дизайн сайта www.apple.com (сентябрь 2015 г.)

Именно такие письма я люблю получать.

Совершенно точно способствует вторичному контакту, когда человек пишет постфактум после деловой встречи или переговоров: «Рад был с вами повидаться». Не нужно реверансов, не нужно явных надежд на дальнейшее сотрудничество, это чисто формальная штука, но, так как это делают немногие, работает отлично.

И еще: когда получаете визитку на встрече, хорошо бы отписаться: «Добрый день. Был рад нашему знакомству». У этого красивого жеста весьма прагматичная цель – чтобы человек вбил в свою электронную записную книгу ваши данные одним кликом. Если же вы этого не сделали, то, скорей всего, когда ваша услуга понадобится потенциальному клиенту, он будет ее искать везде, кроме горы своих визиток. По крайней мере, в моей горе отыскать нужную визитку практически нереально.

В «Собаке на сене» у Лопе де Вега есть замечательная фраза: «Любовь предпочитает равных». Будьте осторожны с переадресацией ваших клиентов на секретарей и любых подчиненных. Если вы, будучи директором, переписываетесь с другим директором, то подобные отсылки – акт неуважения. Даже если этим вопросом занимается ваш помощник, общение должно идти на равных.

Будьте готовы, что если вы человека переадресовали на своего секретаря, то он сделает то же самое – и ваш секретарь будет общаться с его секретарем. Когда меня перепоручают помощнику, я, как правило, ухожу из коммуникации. Да, вот такой я обидчивый.

***

Дополнительно почитать:

По всем вопросам пишите: support@radislavgandapas.com
Архив по годам